南寧鐵路局改進(jìn)貨運(yùn)營銷搶占市場紀(jì)實(shí)

發(fā)布時間:2016-09-23 09:31:16

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　南寧鐵路局堅持以市場需求為導(dǎo)向，持續(xù)深化貨運(yùn)組織改革，不斷強(qiáng)化市場意識，充實(shí)營銷隊伍，激發(fā)干部職工主動營銷的積極性，努力拓展貨運(yùn)市場。

　　市場瞬息萬變，改革因勢而動。針對營銷不適應(yīng)市場的問題，7月中旬以來，南寧局推出以“突出營銷、減少冗員、競爭上崗、改革薪酬”為重點(diǎn)的改革，通過重構(gòu)貨運(yùn)營銷管理體系，突出市場營銷，增強(qiáng)市場競爭力。

　　搏擊市場，讓南寧局嘗到了改革的甜頭。今年以來，他們實(shí)施增量營銷項目34個，實(shí)現(xiàn)鋼材、鐵礦、氧化鋁等600多萬噸貨源回流。

　　轉(zhuǎn)變觀念增強(qiáng)市場意識

　　2015年9月，中國鐵路總公司黨組書記、總經(jīng)理盛光祖在南寧局調(diào)研時，深刻指出市場營銷方面存在的問題，讓寧鐵人深受震動并開始深刻反思。

　　在日趨激烈的物流運(yùn)輸市場競爭中，2014年、2015年廣西貨物運(yùn)輸總量同比增長近10%，鐵路運(yùn)量卻出現(xiàn)持續(xù)下滑。原因何在？

　　明者因時而變，知者隨事而制。面對嚴(yán)峻的貨運(yùn)形勢，南寧局及時調(diào)整貨運(yùn)營銷思路和方向，局領(lǐng)導(dǎo)班子以上率下，啟動新一輪貨運(yùn)改革調(diào)研……

　　市場調(diào)查，事關(guān)營銷成敗。調(diào)查者必須深入開展市場調(diào)查，形成詳盡、具體、分類數(shù)據(jù)分析，找準(zhǔn)市場變化規(guī)律，為市場營銷提供科學(xué)決策依據(jù)。

　　“貨運(yùn)量下降表面是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)性調(diào)整所致，實(shí)質(zhì)是鐵路不適應(yīng)市場變化需求的問題。”“我局貨運(yùn)最薄弱的是營銷，難點(diǎn)在市場調(diào)查，短板在硬件設(shè)施。”“只有詳細(xì)實(shí)時掌握市場數(shù)據(jù)，才能為營銷決策提供依據(jù)，實(shí)施精準(zhǔn)營銷，擴(kuò)大市場份額。”通過一系列的研討思考，全局干部職工對貨運(yùn)發(fā)展的認(rèn)識和理解不斷深化。

　　“要把加強(qiáng)市場調(diào)查和營銷作為最緊迫任務(wù)，做到區(qū)域貨源狀況、同業(yè)競爭、應(yīng)對策略‘三個明確’。”在今年初南寧局工作會議上，局長張千里說，必須進(jìn)一步轉(zhuǎn)變思想，使思想觀念和市場真正接軌，努力適應(yīng)現(xiàn)代物流發(fā)展需要。

　　通過“走向市場大討論”“轉(zhuǎn)觀念、闖市場、增效益”等主題教育活動，南寧局干部職工清醒認(rèn)識到，必須不斷深化全局貨運(yùn)營銷思路，通過機(jī)構(gòu)重建，細(xì)化“前店”“后廠”功能，優(yōu)化貨運(yùn)辦理流程，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一步調(diào)，深入開展市場調(diào)查，才能實(shí)施精準(zhǔn)營銷，提升市場營銷水平。

　　科技創(chuàng)新實(shí)施精準(zhǔn)營銷

　　9月5日，南寧局貨運(yùn)處營銷策劃一部副部長蘭勁棕一來到單位，就打開貨運(yùn)營銷決策支持系統(tǒng)。當(dāng)看到最近廣西華銀鋁業(yè)有限公司從德保走公路運(yùn)輸?shù)絹碣e的氧化鋁運(yùn)量大幅增加時，他眼前一亮，迅速進(jìn)行相應(yīng)的市場分析、比對，爭取將潛在貨源變成鐵路新增貨源。

　　和蘭勁棕一樣，登錄貨運(yùn)營銷決策支持系統(tǒng)，或更新調(diào)查數(shù)據(jù)，或分析貨源變化，或制定營銷策略，日益成為南寧局貨運(yùn)干部職工尤其是營銷人員不可或缺的“規(guī)定動作”。

　　南寧局自主研發(fā)的貨運(yùn)營銷決策支持系統(tǒng)，補(bǔ)強(qiáng)了全局市場分析機(jī)制方面的短板，實(shí)現(xiàn)貨運(yùn)與市場需求的有效對接，日益成為各級營銷人員開展?fàn)I銷工作的“大腦”。

　　貨運(yùn)營銷決策支持系統(tǒng)研發(fā)應(yīng)用的過程，也是南寧局貨運(yùn)改革思路不斷深化的過程。從今年初開始，他們以研發(fā)貨運(yùn)營銷決策支持系統(tǒng)為突破口，探索建立了科學(xué)合理、適應(yīng)市場的分析機(jī)制和營銷體系，以便更好地分析、掌握運(yùn)輸市場信息，實(shí)施精準(zhǔn)營銷。

　　今年6月份，貨運(yùn)營銷決策支持系統(tǒng)投入使用。其具備品類分析、份額分析、營銷重點(diǎn)等6大板塊功能，涵蓋占全局85%以上貨運(yùn)量共320多家企業(yè)的數(shù)據(jù)信息，明晰了鐵路、公路、水路等市場份額占比、運(yùn)價對比等內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)了貨運(yùn)營銷智能化分析、數(shù)據(jù)化管理、實(shí)時化預(yù)警。

　　“登錄貨運(yùn)營銷決策支持系統(tǒng)，營銷人員可通過直觀、準(zhǔn)確、集中的企業(yè)信息數(shù)據(jù)，了解掌握市場，找出營銷重點(diǎn)，為營銷決策、精準(zhǔn)定價、落實(shí)營銷人員責(zé)任提供參考依據(jù)。”南寧局貨運(yùn)營銷中心主任柯向喜說。

　　依托貨運(yùn)營銷決策支持系統(tǒng)，南寧局實(shí)施了精準(zhǔn)營銷。該局領(lǐng)導(dǎo)班子成員率領(lǐng)營銷團(tuán)隊主動走訪客戶、洽談合作事宜，與玉柴集團(tuán)、柳鋼集團(tuán)等5家知名企業(yè)簽訂了“總對總”戰(zhàn)略合作協(xié)議，與54家大客戶簽訂了量價互保協(xié)議，向74家企業(yè)推出了物流總包服務(wù)項目，協(xié)議運(yùn)量7000多萬噸。